A Total Solution Approach

Era digitalisasi yang menandai dimulainya Revolusi Industri 4.0 yang dengan ciri-ciri dunia bisnis mengalami turbulensi, ditambah dengan pandemi Covid-19 yang melanda dunia dan di Indonesia dimulai sekitar awal Maret 2020 ternyata semakin mempercepat perubahan tersebut.

Dunia bisnis semakin terasa sulit dan cepat berubah, ketidakpastian semakin menjadi-jadi, yang pada akhirnya membuat banyak usaha gulung tikar. Menanggapi hal ini dunia bisnis harus segera berubah pula kalau tidak ingin terlindas dan akhirnya tersingkirkan karena dipailitkan. Pendekatan dengan cara lama sudah tidak dapat dipergunakan lagi, harus menggunakan pendekatan baru yang lebih lincah atau agile dalam menanggapi perubahan jaman yang kecepatannya luar biasa. Pendekatan yang oleh Hendrik Lim di dalam bukunya yang terbaru, yang merupakan tulisannya yang ke-16, disebut sebagai pendekatan Total Solution (Total Solution Approach).

Lalu, apa itu Total Solution Approach? Total Solution Approach merupakan pendekatan yang melibatkan dan menuntut seluruh insan perusahaan untuk ikut terlibat dalam menggerakkan perusahaan untuk mendatangkan “cash”, mendatangkan “cuan” bagi perusahaannya. Keuntungan yang tentunya tidak bersifat sementara, namun berkelanjutan. Ya, Total Solution, menggabungkan kekuatan produk, keunggulan servis, kemampuan & keahlian teknik, akses & jaringan yang dimiliki perseroan & grup perseroan, untuk memberikan solusi terbaik bagi pelanggan.

Lalu bagaimana hal itu bisa terjadi? Setiap insan perusahaan harus bergerak dalam irama yang sama, mereka harus memiliki mental yang sama, mereka harus menganggap bahwa “menjual” produk maupun jasa yang merupakan usaha dari perusahaannya bukan hanya menjadi tugas bagian penjualan saja namun juga menjadi tugas dan urusan dari mereka, “Selling is everybody business”. Mereka bukan hanya sekadar menjadi “seller” tetapi “problem solver” yang memecahkan masalah bagi para pelanggan mereka.

Sikap ini harus dimunculkan dan diberi tempat atau lahan yang subur yang oleh Hendrik Lim dikatakan berupa Kultur dan Value Perusahaan. Tanpa adanya Kultur dan Value yang mendukung, sikap insan perusahaan untuk terlibat dalam kemajuan perusahaan akan tidak ada gunanya.

Lalu kultur atau budaya seperti apa yang diperlukan? Yang diperlukan adalah kultur yang bisa membuat hubungan antar insan perusahaan berjalan baik serta harus dapat menunjukkan hubungannya dengan kinerja. Kultur optimistis dan antusias, senang melihat orang lain berhasil, open minded, serta berkongsi.

Optimistis ketika melihat masalah karena memiliki keyakinan bahwa tidak ada masalah yang tidak dapat dipecahkan, bahkan dengan antusias menyambut para pelanggan yang datang dengan keluhan dan keberatan apapun itu. Hal itu terjadi karena setiap insan perusahaan merupakan solution provider, penyedia solusi bagi permasalahan yang dihadapi pelanggan.

Senang melihat orang lain berhasil. Senang melihat perusahaan pelanggan berhasil. Mengapa demikian? Karena mereka mengerti bahwa pelanggan yang berhasil akan membeli lebih banyak, pelanggan yang berhasil akan datang kembali. Kultur yang demikian merupakan bagian dari pendekatan Total Solution.

Open minded, setiap insan perusahaan punya kultur yang terbuka, mau berbagi dan siap untuk berbagi. Ketika mereka mendapatkan kunci atau jawaban dari masalah yang dihadapi, ada kesediaan untuk memberitahu rekan yang lainnya sehingga mereka semua memahami solusi dari permasalahan tersebut. Dengan berbagi pengetahuan, mereka akan makin kaya dalam melihat penyelesaian dari suatu masalah.

Pendekatan Total Solution merupakan kerja bareng atau group works, yang artinya mereka senang sekali bekerja sama, berpartner atau berkongsi. Hal ini sangat diperlukan karena mereka menyadari bahwa bekerja bersama-sama akan memberikan lebih banyak keuntungan dan manfaat. Karena mereka memiliki kemampuan berbeda-beda, akan bisa saling melengkapi dan memperkuat sebagai suatu tim.

Jika kultur merupakan habitat yang subur untuk menumbuhkan praktik Total Solution, lalu apa fungsi dari Nilai perusahaan? Value organisasi diperlukan untuk mengawal keberhasilan implementasi dari Total Solution. Value organisasi akan memberikan kejelasan atau clarity, mana yang sangat penting bagi organisasi. Value memberikan referensi yang jelas dan transparan sehingga semua insan perusahaan memiliki sebuah patokan untuk mengambil keputusan secara jelas. Value organisasi juga menentukan kepentingan dan keberlanjutan perusahaan dalam jangka panjang.

Semua itu akan membuat “Selling is everybody business” menjadi tumbuh subur. Ya, “Selling is everybody business”, yaitu suatu sikap atau mental “pedagang”, mental “entrepreneurship”. Setiap insan perusahaan bertanya pada diri sendiri: “Apakah yang sedang saya kerjakan ini, bisa meningkatkan penjualan, menarik pelanggan baru, dan mempertahankan pelanggan saat ini?”. Dengan demikian mereka akan membuat orientasi kerja berubah.

Menurut Hendrik Lim setidaknya ada 7 (tujuh) mentalitas yang seharusnya ada pada insan perusahaan.

Mentalitas petarung atau pemburu, pikirannya selalu tertuju pada “apa yang harus diciptakan hari ini?”, “apa value creation yang bisa dihasilkan hari ini ?”. Mentalitas pemburu itu orientasi dan prioritasnya selalu pada sergap opportunity, tangkap peluang, yang pada akhirnya menghasilkan jiwa yang cekatan, agile.

Menjaga nama baik, menjaga reputasi. Ketika nama baik dijaga, pelanggan akan memiliki kepercayaan, dan kepercayaan inilah yang membawa pelanggan melakukan repeat order. Repeat order atau pelanggan melakukan pembelian ulang berarti pelanggan puas. Dan hal ini sifatnya jangka panjang, karena hubungan bisnis didasari oleh kepercayaan.

Mentalitas ketiga adalah loyal atau setia. Loyalitas juga menghasilkan reputasi yang pada akhirnya membuat para pelanggan melakukan repeat order. Loyalitas ini bukan hanya kepada pelanggan, namun juga kepada para principal yang berada disisi hulu. Loyalitas atau kesetiaan ini akan diuji ketika keadaan bisnis sedang dalam masa sulit.

Para entrepreneur orientasinya pada hasil atau result oriented. Harus rajin mengejar tujuan dan memastikan bahwa tujuan tersebut tercapai. Dengan demikian mereka punya persistensi, punya ketekunan. Selain itu, mereka tidak menunggu agar buruannya muncul, namun secara proaktif mengejar mangsa atau buruan serta memastikan bahwa buruan tersebut benar-benar tertangkap.

Di dalam dunia bisnis terlalu banyak risiko yang harus dihadapi. Mengapa penuh risiko? Karena dalam bisnis ada faktor ketidakpastian (uncertainty), tidak ada garansi keberhasilan, banyak daerah yang berlum diketahui (unknown teritory), ada banyak bahaya, ancaman, serta penolakan. Untuk itu mental seorang risk taker sangat diperlukan, yang memiliki nyali dan keberanian dalam menghadapi risiko.

Dunia bisnis juga sangat dinamis. Setiap saat bergerak dan berubah. Sehingga tidak ada jurus atau kiat bisnis yang jitu dan bisa dipergunakan kapanpun waktunya. Untuk itu diperlukan fleksibilitas (flexible), diperlukan mental open minded, selalu terbuka terhadap berbagai opsi yang ada. Tidak bisa lagi insan dalam perusahaan ngotot dengan pendapatnya dan menutup ide-ide dari orang lain.

Jika bisnis ingin menjadi besar dan berkembang tidak bisa kerja sendiri. Di dalam Total Solution, perlu adanya partnership, baik intra perusahaan antar departement dan antar unit usaha.

Lalu bagaimana membangun sikap atau mental tersebut? Insan perusahaan harus memahami filosofi dasar dari sebuah bisnis, yaitu Value Creation, Create Demand, dan Mandiri – Agile, jemput bola.

Value Creation itu artinya setiap tahapan proses membawa nilai tambah, dan keseluruhan proses mendatangkan manfaat (benefit). Untuk itu setiap insan perusahaan harus memiliki spirit value creation, keinginan untuk memberikan nilai tambah pada setiap apa yang menjadi tugas mereka.

Create Demand, karena setiap corporate citizen jatuh cinta untuk menceritakan keunikan dan kehebatan produk atau jasa mereka. Jadi memiliki keinginan untuk menjual ide, konsep, produk atau jasa.

Mandiri, Agile – jemput bola, artinya harus aktif bergerak, harus gencar dan proaktif mengejar bola. Lincah dan gesit sepanjang waktu. Dengan demikian mereka tidak berpangku tangan, secara pasif menunggu sesuatu terjadi. Tapi akan maju ke depan, masuk ke gelanggang permainan untuk ikut bertanding.

Setelah mental bisnis dikuasai, maka selanjutnya adalah sisi teknik bisnis yaitu bisnis akumen dan bisnis proses penjualan. Menurut Hendrik Lim, ada 3 (tiga) kemampuan utama bisnis akumen, yakni Endus, Kepung, dan Bidik.

Endus berarti harus punya sensitivitas untuk mendeteksi kebutuhan pelanggan. Bukan hanya kebutuhan saat ini saja, namun juga kebutuhan di masa yang akan datang.

Kepung, yaitu kemampuan untuk mengarahkan semua pikiran, ide kreatif, sumberdaya kepada suatu tujuan atau target yang sama.

Setelah Endus dan Kepung, maka selanjutnya diperlukan kemampuan dalam melakukan aksi atau eksekusi, yaitu Bidik.

Penguasaan bisnis akumen ini akan sangat membantu perusahaan dalam memastikan kelayakan dan suksesnya investasi.

Tiga tahapan dalam proses penjualan yaitu Prospecting, Presenting, serta Closing harus dikuasai agar perusahaan sanggup memenangkan pelanggan.

Prospecting, karena jika perusahaan ingin maju dan berkembang, tidak bisa hanya dengan mengandalkan basis pelanggan yang sekarang ada, namun perlu mencari pelanggan-pelanggan yang baru. Karena jika hanya mengandalkan kepada pelanggan yang sudah ada, akan sangat terbatas. Bahkan akan terjadi kepanikan saat penjualan mulai mengalami penurunan. Setiap insan perusahaan dapat melakukan prospecting ini, yaitu dengan antusias menceritakan apa yang mereka jual dimanapun mereka berada.

Presenting adalah kemampuan untuk mengungkapkan isi paket yang akan ditawarkan kepada pelanggan. Pengungkapan itu dimulai dengan melakukan identifikasi permasalahan yang dihadapi oleh pelanggan yang kemudian diteruskan dengan bagaimana perusahaan dapat memberikan solusi untuk memecahkan masalah tersebut.

Tahap berikutnya adalah Closing, yang merupakan tahap penentuan. Tahapan ini memerlukan keberanian dalam melakukannya. Closing terjadi ketika ada keberanian untuk mengungkapkan fakta akan hilangnya kesempatan jika tidak melakukan order sekarang. Keberanian untuk menunjukkan manfaat yang akan diterima jika melakukan order sekarang. Keberanian memberikan keyakinan atau assurance agar pelanggan bisa tenang dan merasa aman (secured) ketika melakukan pembelian.

Jika itu semua dijalankan dengan baik oleh perusahaan mereka, maka pendekatan “Total Solution Approach” akan dengan mudah dijalankan. Perusahaan akan memiliki sisi unggul atau the winning edge, dan ujung-ujungnya perusahaan akan mampu bertahan dalam era yang turbulen, bahkan tidak menutup kemungkinan akan semakin maju dan mampu berada pada puncaknya.

Buku Hendrik Lim ini seperti pada buku-buku sebelumnya disajikan dengan bahasa campuran antara bahasa Indonesia maupun bahasa Inggris yang populer, sehingga penuturannya menjadikan buku ini enak dibaca dan dinikmati, bagi yang tidak biasa dengan istilah-istilah tersebut mungkin perlu melihat sekilas apa yang dimaksudkannya agar kita dapat menikmati tulisan ini dengan lebih memahami jalan cerita penuturannya.